黄金時代―GOLDEN AGE―

世界を変える男の活動記録

お話だけでも!っていうアレ―多段階要求法・フットインザドアについて

どうもこんにちは。
世界を変える男、河村ケンジロウです。


今日はちょっと気になったことがあったので短いですがメモということで書いておきますφ(..)メモメモ
よく営業の場面で見るおきまりのアレについて調べてみると、やっぱり正式名称があるみたいです(笑)
すごく分かりやすくまとめてある記事があったので転載します↓

c-goto.com

フットインザドアとは多段階要求法とも呼ばれ、まずは小さな要求から入り少しづつその要求を大きくしていくことで相手に大きな要望も聞いてもらうというテクニックのようです。まぁ営業の場面などではよく見ます。

・次第に大きな要求を行う


・1つ1つは小さな要求でも結果的に大きな要求を通す


・小さな事実を積み重ねる


・「話を聞くだけでいいですから」「ほんの少しだけお時間を・・」


・ドア(家・心)の中にとりあえずは入れらせてもらう


・一貫性を求める人間心理を突く


・一旦YESと答えたものを覆す事への抵抗感を突く


やはりちゃんと理論としてあるんですね…(笑)
ちなみにこの理論は様々な部分で応用されているようで、恋愛関連の記事も多く出てきます。

このやり方と真逆に位置するのがドアインザフェイス(過大要求法)というもので、最初に大きな要求を突き付けてそれを少しづつ小さくすることで相手に要求を呑んでもらいやすくるというものです。こちらも恋愛のテクニックで応用されてるものが多いと思います。

さきほどの記事から引用させてもらうと以下のようなものが当てはまるそうです↓

まずは受け入れられそうにもない大きな要求を行う(真剣な顔で)


断わられる事は織り込み済みで本命の要求を持ち出す


「そーですかダメですか。ではこれならどうでしょう?」


何度も断る事による罪悪感(本来は感じなくてもいいはずの感情)を利用
他人にいい顔をしたい気持ちを利用


相手に何度も要求する中で少しづつ罪悪感を感じさせ、また最終的に相手も受け入れやすいサイズの要求に持っていくことで交渉を成功させる方法です。

これは恋愛というかナンパで応用されていることの方が多い気がします。最初に大きな要求をして最終的に「食事だけでも!」、「連絡先だけでも!」といったような方向にもっていく手法です。

ちなみにナンパと言えば基本のテクニックをわかりやすく解説している動画があります↓

www.youtube.com

f:id:kawamura2419:20180111124246j:plain
http://brst.jp/?eid=25
↑この方が哲学ナンパ論という企画をやっている浜ロンさん。
芸人さんのようです。


少し話が逸れましたが、このように整理しながら見ていくと色々と勉強になります。
基本的にはこれらのテクニックは、

・最初に小さな要求を呑んでもらい、少しづつ大きくしていく
・最初に無理難題を突き付け、少しづつ小さくして妥協点を探っていく

という2つに分けられます。
フットインザドア、そしてドアインザフェイスは人間の「一貫性の原理」に基づいて生み出された手法のようです。


一貫性の原理とは?
一貫性の原理 - Wikipedia

人は自身の行動、発言、態度、信念などに対して一貫したものとしたいという心理が働く。この心理を「一貫性の原理」と呼ぶ。この心理の根底には、一貫性を保つことは社会生活において他者から高い評価を受けるという考え、複雑な要因の絡み合った社会生活での将来的な行動決定においてより簡易に行動を決定することができるなどの要因があるといわれる。

なるほど…先ほどのフットインザドアの手法と一貫性の原理の双方を説明されてもイマイチ繋がりにおいてピンとこないところもありますが、一応このように言われているようです。

詐欺なんかにも幅広く応用されているので、自分が意識して使うというより相手から来た時の防衛手段として覚えておくというのでもいいと思います。


今日はこのへんで!